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Cuando te encuentras en el desarrollo de un nuevo negocio o proyecto, es importante seguir paso a paso las acciones que sin bien no asegurarán el éxito al 100% del proyecto, ayudarán a tener un panorama mucha más claro. Una de las herramientas que nos permite tener este panorama más claro es el Plan de Negocios, acá les compartimos un formato de los tantos que hay sobre un «checklist» para redactar un plan de negocios. No olvidemos que tenemos otro tipos de herramientas como el Generador de Modelos de Negocio que es también una herramienta muy funcional y que compartimos con ustedes en días pasados
Si necesitas soporte en la elaboración de tu plan de negocios no dudes en contactarnos a info@kafevisa.biz
Continuando en este mes de Agosto con temas relacionados al manejo de la fuerza de ventas, presentamos otra manera de diseñar un sistema de incentivos para fuerza de ventas, esta vez se analiza desde el punto de vista del tipo de compensación es decir si es fija o variable, que no son excluyentes al contrario son complementarias, así como complementario es este método con el sistema de incentivos basados en el ciclo de vida del producto, dependiendo de la estrategia y objetivos que tenga la organización
Si necesitas mayor información sobre el diseño de sistemas de incentivos contáctanos a través de info@kafevisa.biz
Hay varias formas de diseñar un sistema de incentivos para la fuerza de ventas, en esta oportunidad les presentamos aquel que se basa en el ciclo de vida del producto / servicio. Este sistema presenta diferentes objetivos y desafíos dependiendo si el producto / servicio se encuentra en etapa de lanzamiento, crecimiento o madurez, de la misma manera las medidas y planes a implementar depende del ciclo en el que se encuentre el producto / servicio.
En la imagen adjunta les presentamos los objetivos y desafíos así como las medidas y planes generales a implementar acorde a la etapa en que nos encontremos
Si necesitas mayor información referente al diseño de incentivos para fuerza de ventas puedes contactarnos a info@kafevisa.biz
Qué es el “Comercio Social” exactamente..??? Es simplemente un término que agrupa los componentes transaccionales, de búsqueda y de marketing de las redes sociales. Pero que realmente significa el Comercio Social? Y no es más que la simple idea de que la gente valora la opinión de otras personas en la red social. Esto significa que en el futuro no vamos a tener que buscar por productos y servicios sino que ELLOS NOS BUSCARÁN a nosotros..!!!! De acuerdo a un reporte de Nielsen el 90% de las personas, confía en la opinión de sus pares
Pero como entender a detalle lo que significa el Comercio Social y este tema de que los productos y servicios nos buscarán en el futuro en lugar de que nosotros los busquemos? Para comprender de mejor manera relataremos a manera de ejemplo una situación común en estos tiempos.
Carlos y Cristina están esperando un bebe, su primer hijo, por lo tanto no tienen experiencia en la adquisición de muchos de los tantos productos que son necesarios al momento de tener un bebé. En este caso en particular se encuentran con la duda de que tipo de asiento de bebe para auto deben adquirir. Carlos no tiene idea las características que este tipo de producto debe tener. Esta puede ser una situación muy estresante pues seguro Carlos y Cristina quieren obtener aquel producto que le dará mayor seguridad y a la vez comodidad a su hijo, y por supuesto se les cruzará por la mente visitar almacenes especializados en venta de este tipo de artículos, y esto a su vez significarán horas de búsqueda, estrés, tráfico, etc. Sin embargo gracias a las redes sociales esto será cosa del pasado. Cómo? Pues tan simple como buscar en una de las redes sociales a las que Carlos y Cristina pertenezcan se obtendrán resultados increíbles. Pues se descubrirá por ejemplo que:
– De los 350 amigos de X red social de Cristina, 30 han comprado ya un asiento de auto para bebe en los últimos 3 años
– 25 de ellos han comprado la misma marca y modelo
– El precio promedio por el cual habían adquirido fue de $125 (20 de las 25 compras fueran hechas a través de internet)
– 10 de ellos están buscando vender sus asientos de auto para bebe, pues sus hijos ya crecieron y no los necesitan más
– Hay una serie de videos del producto en los cuales están “taggeados” personas de la red de Cristina
– Hay 5 comentarios en la red sobre el producto en los cuales están “taggeados” personas pertenecientes a su red
Cristina respeta la opinión de sus 25 amigos de red social que han comprado la misma marca y modelo y da click en uno de los comentarios de ellos sobre el producto y encuentra la siguiente información:
“Tenemos 3 hijos y hemos utilizado el mismo asiento de auto para bebe para todos ellos. Mi hermana adquirió la marca X y este resultó ser muy pesado, incomodo para el bebé y difícil de instalarlo, cuando uno de mis sobrinos utilizó el que habíamos adquirido nosotros, mi hermana lo adquirió de inmediato, Es un producto altamente recomendado se los aseguro que no tendrán problemas” – Andrea
Con una situación como esta Carlos y Cristina pueden ya tener un panorama mucho más claro sobre que marca y modelo de asiento de auto deberían adquirir, y de esta manera se ahorran horas de pérdida de tiempo, discusiones, estrés, etc.
Carlos y Cristina pueden una vez adquirido el producto dar también su opinión y podría ser que Carlos identifica que uno de los cinturones de seguridad se sale muy fácilmente con determinado movimiento del bebe
Este es un ejemplo de lo que es el Comercio Social, el cual no solamente sirve para los consumidores sino obviamente para los productores y comercializadores, pues con este tipo de información pueden identificar tendencias de preferencias de consumo sobre determinados productos o servicios, así como también pueden identificar que es lo que no le gusta a sus consumidores del producto o servicio ofrecido, permitiendo de esta manera ser mucho más eficientes en las mejoras que deban hacerse o las características que deben tener los productos o servicios a ofertar
Y no solo se ha beneficiado el fabricante / comercializador sino la sociedad en sí pues a partir de estos comentarios plenamente identificados, las mejoras que se hagan a los productos / servicios beneficiarán a la sociedad en general, por ejemplo en el caso del asiento de auto para bebe, podríamos tener uno que sea mucho más seguro para los bebes basado en la información dada por los consumidores (Carlos en su comentario sobre el producto)
“La creencia popular de que la gente solamente comenta en una red social cuando quiere ventilar o discutir una mala experiencia no es tan cierta, al menos en nuestra experiencia. La mayoría de los más de 20 millones de comentarios que hemos recibido en TripAdvisor son positivos. Las personas muchas veces quieren entregar a la comunidad un aporte en reconocimiento de lo que recibieron” – Steve Kaufer, CEO of TripAdvisor
Esas fueron las declaraciones de una de las compañías de mucho éxito que ha basado su operación en lo denominado como Comercio Social.
Artículo adaptado de Libro Socialnomics
Entrevista a Philip Kotler, Gurú del Marketing en el foro mundial de Marketing 2013, habla sobre algunas empresas que están haciendo esfuerzos en el tema de responsabilidad ambiental. Corto video pero interesante, demuestra que hay empresas que tienen crecimientos interesantes siendo responsables con el medio ambiente
El manejo de una fuerza de ventas es un proceso complejo, pues implica el manejo, la supervisión y motivación del recurso humano, siendo este siempre el recurso más importante de toda organización.
Muchas organizaciones cometen serios errores en la dirección de su fuerza de ventas, básicamente por no tener claro el proceso de como diseñar una fuerza de ventas, como ustedes pueden ver en el diagrama adjunto para diseñar la fuerza de ventas se debe contemplar puntos muy importantes empezando por la estrategia de la organización la cual debe necesariamente estar definida y comunicada a toda la organización, como segundo paso tenemos la definición de cual será la estrategia de acceso al mercado, a ese o esos segmento(s) objetivo. Y como tercer y último paso en el diseño de la fuerza de ventas esta en si la estructuración de la misma acorde a la estrategia comercial y la estrategia de acceso al mercado.
Ya haciendo referencia a la función del Director de Ventas se debe tomar en cuenta que sus responsabilidades son:
- Definir la Estructura de la Fuerza de Ventas
- Selección del Personal (Perfil Idóneo acorde a estrategia)
- Programa de Formación Continuo de la Fuerza de Ventas
- Política de Fijación de Territorios
- Fijación de Objetivos
- Desarrollo e Implementación de Sistemas de Supervisión y Control
- Desarrollo e Implementación del Sistema de Remuneración
- Desarrollo e Implementación del Sistema de Motivación
Cada uno de estos pasos, tienes su proceso a seguir, si estás interesado en conocer más detalles del tema o identificas que necesitas ayuda en tu organización para desarrollar tu Departamento Comercial, contáctanos a info@kafevisa.biz
Una forma muy versátil, sencilla y divertida de generar ideas de negocio es el conocido Business Model Generation. Este canvas nos permite de una manera directa conocer puntos importantísimos para cualquier idea de negocio que estemos pensando.
Vale la pena que mires el video y obtengas una herramienta muy efectiva para generar modelos de negocios
Si necesitas información adicional sobre este tema o crees que se lo puede implementar a tu organización contáctanos a info@kafevisa.biz
Se han preguntado alguna ocasión si su organización esta generando relaciones de valor o de amistad con sus clientes?
Muchas veces caemos en esta confusión que nos puede costar muy caro como organización. Como esta el mundo hoy cada vez es más difícil diferenciarse a nivel de producto, pues los ciclos competitivos se vienen acortando cada vez más y surge la necesidad de desarrollar ventajas frente a nuestros competidores de una manera más rápida y eficaz. Tal es el reto que incluso las organizaciones deben empezar a generar nuevas ventajas competitivas incluso cuando las antiguas aún están funcionando, esto debido a que la «comoditización» de los productos cada vez es más rápido, pues hay mas acceso a la tecnología por lo que la «copia» de dichas ventajas es más probable y más rápida en el mundo actual.
Por eso resulta hoy por hoy muy importante el desarrollar una organización centrada en generar valor para el cliente y a su vez generar valor del cliente.
Como se gestiona la relación con el cliente, no es algo muy complicado, sin embargo implica un poco de trabajo y una metodología que nos permita lograr los objetivos. Hay ciertas pautas sobre como gestionar esta relación como por ejemplo:
- Entender las necesidades del cliente y el porqué de estas necesidades
- Entender que es valor para el cliente y cuanto vale este cliente para la empresa
- Definir un sistema de valoración del cliente (totalmente ajustable a cada organización)
- Desarrollar estrategias comerciales de acuerdo al valor del cliente (más eficiente y resultarán en muchos casos incluso más económicas)
Básicamente lo que necesitamos es conocer mejor a nuestro cliente, pues los hábitos de consumo no son estáticos y tampoco son generales y si logramos hacer un buen trabajo de conocimiento de nuestros clientes vamos a poder generar valor para ellos y a su vez ellos generarán valor para la organización. Esto es clave, pues si una gestión no agrega valor en realidad estamos perdiendo.
Pero, que significa valor para el cliente?
El valor para el cliente esta dividido en 3 tipos de valoración:
- Valor Objetivo
- Valor de Marca
- Valor Relacional
Cada uno de estos valores tienen sus características específicas por lo que existen estrategias para poder entregar ese valor a los clientes. Por supuesto que entregar ese valor a los clientes involucran sus costos los cuales también tienen sus características acorde a la etapa en la que nos encontremos con el cliente, ya se si lo que estamos haciendo es buscar clientes, adquirir, el costo de uso o los costos de desecho o valor residual
Una vez identificada la necesidad de los clientes, analizado los costos de generar valor que cubra esa necesidad vamos a obtener el Valor del cliente, esto se preguntarán por qué es tan importante, y la respuesta es simple, esto nos permitirá tener una segmentación de clientes que es muy eficiente, y a su vez nos permitirá desarrollar estrategias comerciales acorde al valor de cada segmento de clientes haciendo nuestra gestión más rentable, más eficiente y sobre todo habremos generado valor tanto para el cliente como para la organización.
Un modelo nuevo, sencillo, que implica trabajo y tener una cultura organizacional enfocada en el cliente que nos hará desarrollar una gestión que nos permita alcanzar el éxito
Si quieres información adicional sobre este tema o deseas implementarlo en tu organización, contáctanos escribiendo a info@kafevisa.biz
Mc Donalds, utiliza su ingenio en publicidad. Crees tú que un tipo de publicidad con ese concepto funcionaría en nuestro mercado.?
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