Esta es una práctica muy interesante y que exige el tener una mentalidad enfocada en el cambio ya que hay que romper paradigmas, para poder ir más allá de la demanda existente, las organizaciones se deben cuestionar dos prácticas estratégicas convencionales en el mundo empresarial:
1.- Se debe continuar fijando la mira en los clientes existentes?
2.- Se debe buscar una segmentación cada vez más fina (nichos de mercado) que tome en cuenta las diferencias entre los consumidores (customización)
A menudo las organizaciones para aumentar su participación de mercado buscan conservar a sus clientes existentes y lograr que la frecuencia de compra o el volumen de compra de los mismos se incremente. Esto da como resultado una segmentación cada vez más fina y en mayores adaptaciones para satisfacer mejor las preferencias de los clientes, hay que recordar que mientras mayor es la competencia, mayor es el grado de adaptación de los productos o servicios a las preferencias de los clientes (customización)
Pues al buscar ampliar las fronteras de la demanda existente, las organizaciones deben enfocarse justamente en lo opuesto de lo que describimos en los párrafos anteriores, y es que lo que deben hacer es enfocarse en los NO clientes y más que en las diferencias deben centrarse en los temas en común que valoran los clientes / consumidores.
Hay que tomar en consideración que existen 3 niveles de NO clientes que son:
Primer Nivel.- Personas que no tardan en convertirse en NO clientes , ubicados en el borde del mercado de la empresa, a la espera de poder «abandonar» el barco
Segundo Nivel.- No clientes que se rehusan conscientemente elegir el mercado de la empresa
Tercer Nivel.- No clientes sin explotar ubicados en mercados alejados al suyo
Para ir más allá de la demanda existente, se debe pensar primero en los NO clientes que en los clientes, en los elementos comunes antes que en las diferencias, en consolidar segmentos en lugar de hacer una segmentación más fina (customización)
Así en los NO clientes de primer nivel se debe conocer Cuáles son las razones principales por las cuáles los NO clientes del primer nivel están dispuestos a «abandonar» el barco y su industria, hay que buscar los elementos comunes en sus respuestas, hay que fijar su atención en ellos y no en las diferencias que los separan
En cuanto a los NO clientes de segundo nivel hay que conocer Cuáles son las razones fundamentales por las cuales los clientes del segundo nivel rehúsan utilizar los productos y/o servicios de su industria, nuevamente fíjese en los elementos comunes en sus respuestas y centre su atención en ellos y no en las diferencias.
En cuanto a los NO clientes de tercer nivel, es importante hacer una investigación de las razones por las cuales no han sido explotados y hay que desechar supuestos de que sus necesidades de estos y las oportunidades de negocios asociados a ellos pertenecen a otros mercados.
Si cree importante y busca ampliar su demanda existente, contáctenos podemos ayudarle
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